Przetargi na usługi ubezpieczeniowe to bardzo specyficzny segment naszego rynku zamówieniowego, który niezmiennie fascynuje mnie oryginalnymi zwyczajami na nim panującymi. Właściwie każdy zamawiający cyklicznie z tymi zamówieniami ma do czynienia, ale stosunkowo rzadko – zapewne mało kto robi to częściej niż raz w roku, a wielu robi to jeszcze rzadziej (statystyka ogłoszeń z dwóch wybranych dni: 4 przetargi roczne, 9 przetargów dwuletnich i 15 przetargów trzyletnich). Choć jednak przetargi robi się rzadko, przez ilość zamawiających jest ich sporo – gdy spojrzałem na ogłoszenia o zamówieniu na ubezpieczenia w przeciągu tygodnia przed momentem napisania tego tekstu, znalazłem ich ogłoszonym w naszym kraju 73 (40 w BZP i 33 w DUUE). Cóż, może pora roku sprzyja, bo przypuszczam, że termin rozpoczęcia obowiązywania polis przypada częściej na 1 stycznia niż na inne dni roku.

No dobrze, przetargów jest dużo, ale rynek po stronie zamawiających jest rozdrobniony. Inaczej jest po stronie wykonawców, których jest niewielu (liczących się graczy – właściwie kilku). Zamawiający robią przetargi stosunkowo rzadko, trudno zatem o wyspecjalizowane kadry, po stronie wykonawców jest odwrotnie. Tę różnicę w kompetencjach łagodzą brokerzy. Ich pozycja jest dość szczególna: zatrudniani przez zamawiających, a opłacani przez wykonawców, ale zrobić takiego przetargu bez nich się po prostu nie da – warunki ubezpieczenia trzeba dopasować do możliwości rynku i zasobów finansowych zamawiającego, a materia jest niezwykle skomplikowana.

No, dobrze, ów pośrednik (broker) to jedna z cech wyróżniających przetargi na ubezpieczenia. Co jest drugą? Liczba pytań, jakie wykonawcy składają w takich postępowaniach. Nie pamiętam przetargu na ubezpieczenia, w którym nie byłaby ona mniejsza niż trzycyfrowa. Zwykle jest ich kilkaset, a każdy z zainteresowanych wykonawców składa ich po kilkadziesiąt. Niestety, niekiedy świadczą o tym, że wykonawca nie zapoznał się z dokumentacją zamawiającego. Bardzo często, w odniesieniu do podobnego programu ubezpieczeń, identyczne pytania powtarzają się z przetargu na przetarg. Bardzo często w gruncie rzeczy nie stanowią pytań, ale próby narzucenia zamawiającym zapisów bezpieczniejszych czy wygodniejszych dla danego ubezpieczyciela, w tym brzmienia stosownych klauzul. I bardzo rzadko zawierają jakiekolwiek uzasadnienie tych wniosków.

Cóż, to trochę dziwna sytuacja. Jeśli wykonawcy zależy na tym, aby zamawiający jakiś element wprowadził do SWZ, wykonawca powinien spróbować go przekonać. Tutaj właściwie się to nie zdarza (chyba że próbą przekonania nazwiemy ultimatum: „jeśli zmiana nie zostanie wprowadzona, nie będziemy mogli złożyć oferty”). Być może wynika to właśnie z obecności w postępowaniu brokerów, którzy powinni odczytać intencje wykonawców i powody takich a nie innych propozycji – ale taki sposób zadawania pytań naprawdę nie pomaga. Zamawiający nie zastanowi się głębiej nad propozycją wykonawcy, bo nie rozumie intencji, a na głębsze omawianie z brokerem każdego pytania (gdy jest ich do kupy kilkaset) często po prostu nie ma czasu.

A już najbardziej intrygują mnie wnioski (no bo trudno uznać to za pytania) ubezpieczycieli, aby zamawiający skrócili okres obowiązywania umowy i robili przetargi tylko na roczne okresy. OK, rozumiem, dla nich to oznacza ograniczenie ryzyka. Ale chyba nie dostrzegają, że swoją polityką zadawania pytań robią coś, co ma skutki całkowicie przeciwne – mianowicie zniechęcają zamawiających do częstszego robienia przetargów na ubezpieczenia, bo przecież każde postępowanie wiąże się z mnóstwem pracy związanej z odpowiadaniem na niezliczone pytania.

A z własnego doświadczenia mogę powiedzieć, że w przetargach na okresy roczne wcale tych pytań nie jest mniej (ba, zdarzył mi się raz w takim przypadku nawet wniosek o skrócenie okresu do właśnie jednego roku, tak jakby pytający ubezpieczyciel nie zapoznał się z jednym z najbardziej podstawowych założeń postępowania).