Przypadkiem angażując się w temat dotyczący nabywania usług telefonii komórkowej zauważyłem ciekawą praktykę niektórych (na szczęście, oceniając „na oko”, mniejszość) zamawiających w zakresie stawiania kryteriów oceny ofert. Nie będę przy tym pisał tutaj o dość często spotykanym zwyczaju traktowania poszczególnych elementów cenotwórczych jako zupełnie odrębnych kryteriów (skrytykowałem to w tekście „Kryteria oceny ofert: cena i cena” w Doradcy 9/2009) – skupię się tutaj na pewnym drobnym elemencie, który może wywołać pewną konfuzję niezależnie od tego, czy będziemy stosować kryteria osobne, czy też nie.

Chodzi mi mianowicie o odrębne traktowanie w kryteriach oceny ofert stawek za minutę połączenia do sieci operatora oraz poza sieć operatora (przy wyłączeniu z tematu połączeń w ramach sieci firmowej, bądź to ocenianym w osobnym kryterium, bądź rozliczanych na odrębnych zasadach – w ramach ryczałtu albo abonamentu). Napotkane przypadki, które skłoniły mnie do tej refleksji, sprowadzić można do potraktowania sprawy w następujący sposób:
* kryterium 1 – cena za minutę połączenia do sieci operatora – 10%
* kryterium 2 – cena za minutę połączenia do innych sieci komórkowych – 10%
(niekiedy praktykowany jest inny sposób osobnego traktowania tych cen, np. poprzez ich proste zsumowanie, czasem połączenia do innych sieci komórkowych są połączone z połączeniami do sieci stacjonarnych… – dla uproszczenia będę bazował dalej na powyższym przykładzie, ale moje rozważania będą dotyczyć każdej takiej sytuacji).

Co ciekawe, w większości spotkanych przeze mnie przypadkach wielkości wag były w obu przypadkach równe. Już sam ten fakt w sobie jest nieco zadziwiający, bo gdy wziąć trzech głównych graczy (Centertel, Polkomtel i PTC) i porównać ich udziały w rynku, to są one bardzo zbliżone i na każdego przypada mniej więcej 30% klientów/numerów. Jeśli zatem ograniczać się tylko do tych trzech graczy, bardziej racjonalne byłoby ustawienie wag tych kryteriów w stosunku 1:2 (nasz operator ma tylko 1/3 rynku, pozostali dwaj 2/3) – oczywiście pamiętając o tym, że połączenia w sieci firmowej nie są wyceniane według stawki za połączenie w sieci operatora, ale jeszcze inaczej, a zatem cena oceniana w tym kryterium ich nie dotyczy.

Problem jeszcze bardziej rośnie, gdy weźmiemy pod uwagę, że tych trzech największych operatorów to nie jedyni gracze na rynku. Istnieje wszak Play, a także wielu drobnych graczy, zarabiających zwykle na sprzedaży klientom minut kupionych hurtem (a więc taniej) od „głównych” operatorów. Co będzie gdy taki Play złoży ofertę? Cóż, na jego miejscu cenę za połączenie w sieci dałbym minimalną (nawet 0), a ceną za połączenie do innych sieci – wyższą od konkurencji. Szansa na zwycięstwo w takim przetargu jest wówczas spora, natomiast zarobek wysoki. Wszak udział Play’a w rynku jest niewielki, a więc i połączeń w sieci (poza siecią firmową) też będzie bardzo mało – nawet więc dokładając do nich koszt ten odzyskałby (i to ze sporym naddatkiem) na rozmowach do innych sieci (wszak tych będzie w jego przypadku więcej niż w przypadku każdego z „głównych” operatorów).

Spójrzmy to na przykładzie (wszelkie dane fikcyjne):
* w przetargu biorą udział operator „duży” (udział w rynku 30%) i operator „mały” (udział w rynku 5%)
* zamawiający postawił kryteria oceny ofert pomiędzy którymi są cena za minutę połączenia w sieci i cena za minutę połączenia do innych sieci komórkowych, oba z wagą po 10% (pomijamy wpływ innych kryteriów)
* załóżmy, że z sieci zamawiającego poza sieć firmową miesięcznie jest 1 tysiąc minut połączeń
* operator „duży” składa ofertę z ceną 0,10 gr za minutę w sieci i 0,12 gr za minutę do innych sieci
* operator „mały” składa ofertę z ceną 0,01 gr za minutę w sieci i 0,20 gr za minutę do innych sieci
* gdy zastosujemy standardowe wzory oceny w kryteriach (a to w ogóle tutaj niebezpieczne, gdy cena za któryś element może w ogóle wynosić 0), operator „duży” w tych dwóch kryteriach otrzyma 11 punktów, a „mały” 16 punktów – wygrywa rzecz jasna „mały”
* gdy porównamy, ile zapłaciłby zamawiający jednemu i drugiemu faktycznie… cóż:
* w przypadku zwycięstwa „dużego” na połączenia wewnątrz sieci przypadałoby statystycznie 300 minut połączeń, a poza siecią 700 minut połączeń (co wynika z 30-procentowego udziału w rynku), to daje według stawek z oferty łącznie 114 zł
* w przypadku zwycięstwa „małego” połączenia wewnątrz sieci to statystycznie zaledwie 50 minut (po tej jakże atrakcyjnej cenie 1 gr), a poza siecią (po 20 gr) aż 950 minut – daje to 190,5 zł

A zatem przetarg wygrywa (zdecydowanie) pozornie tańszy operator „mały”, ale okazuje się faktycznie, że jest on też zdecydowanie (bo tym przykładzie niemal dwukrotnie) droższy. Proszę zatem zwrócić uwagę, na jak dobrej pozycji znajduje się taki potencjalny mały operator i jak duże możliwości manipulowania ceną przetargową otrzymuje. Ba, nawet bez takiej manipulacji (bo też nie sugeruję, że w praktyce ktoś manipuluje, przedstawiam tylko przykład, że takie pole istnieje), a stosując ceny realne sytuacja może być identyczna (tyle, że dysproporcje nieco zmaleją). Także pominięcie założenia o wyłączeniu z tych dwóch stawek połączeń do sieci firmowej niewiele zmienia ten obraz (zmniejsza tylko – ale nie eliminuje całkowicie – pole potencjalnej manipulacji). Ba, przy założeniu identycznych wag kryterium nawet wśród konkurencji między samymi „dużymi” operatorami może znaleźć się „duży” uczciwy i „duży” cwany, z których wygra przetarg ten drugi, a straci na tym przede wszystkim zamawiający…

Co zrobić, żeby uniknąć tego problemu? Cóż, przyszły mi do głowy trzy rozwiązania, z których po analizie pozostało tylko jedno wykonalne i sensowne:

Najprostsze takie, aby nie oceniać stawki za minutę połączenia w sieci – narzucić cenę „0”, niech sobie operator wliczy to do abonamentu. Na pozór wszystko fajnie, ale przecież abonament też oceniamy, a zatem problem przenosi się pomiędzy dwa inne kryteria oceny ofert, a nie znika. Choć zatem pozornie jest to lek na całe zło, to jednak „rozwiązaniem” nazwać go nie można, bo problemu nie rozwiązuje.

Najciekawsze takie, aby do oceny ofert wprowadzić dodatkowy współczynnik uzależniony od udziału operatora w rynku. Wbrew pozorom byłoby to bardzo proste (choć opisanie mogłoby mnie kosztować wiele słów, wszak tymi nie posługuję się ze specjalną swobodą :)) i idealne rozwiązanie, ale jest niestety tutaj jedno malutkie „ale”. Mianowicie potrzebne byłyby dane dotyczące takiego udziału w rynku, a z tymi jest problem (w szczególności u „małych” operatorów, taki Play nie ujawnia liczby swoich klientów, jak wynika z tego tekstu).

Ostatnie rozwiązanie, to jedyne wykonalne i sensowne, to po prostu zrezygnowanie ze zróżnicowania stawki za minutę w sieci operatora i do innych sieci i pozostawienie jednej ceny za minutę połączenia do wszystkich sieci komórkowych, łącznie z siecią operatora. Wbrew pozorom takie zrównanie stawek nie jest już niczym niezwykłym na rynku telefonii komórkowej.